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案例展示
啤酒公司应用实践

  

 

客户简介

       某啤酒公司主营三四线市场的零售、餐饮市场,其终端网站点繁多,营销队伍庞大,纵向层级较深,管理较粗放。同时,三四线市场的经销商规模不大,管理水平不高。面临一系列的管理难题,如对市场的分析和把控能力较弱、销售现场难以把控、区域内窜货现象时有发生、终端品牌忠诚度不高等,逐渐成为了持续壮大的障碍。
 

应用情况

       为了解决上述问题,2011年与欧科集团合作,启动实施Okay EM系统的项目。
       该项目2011年在广东某市试点推广成功后,于2012年2月开始全面推广,截止2012年12月,全部销售区域全面成功应用。超过3500人应用系统,包括业务员1500余人、助销员1500余人、促销员300余人、经理主管200余人。
       欧科集团组建了包含专业咨询团队、实施服务团队以及专业技术团队的项目组,按照分阶段目标达成的方式推进。在经过所有终端详细数据采集、责任田划分、线路划分、团队工作标准化、组织信息管理五个阶段后,构建了以客户管理、终端管理、责任田管理、人员管理为核心的一体化平台。

 

应用成果

序号

项目

内容

1

    终端市场占有率大幅提升

    
    之前的弱势区域40%提升至63%,强势区域68%提升至82%
   

2

    业务过程精细化管理

    “放羊式” 粗放管理得到彻底改变,业务员的工作可按天、按周、按线
     路等进行精细化、目标化管理。人均终端经营数从150家提升至240
     家,工作效率提升60%。新进人员通过手机指引,快速成为训练有素
     的业务代表,从之前的1个月的学习期缩短到1周。

3

    责任田经营,责任利清晰

    责任田模式明确了责权利,建立人员、区域、客户、产品、业绩产出
    的对应关系,解决了区域归属失控问题,杜绝窜货,杜绝了业务代表
    离职客户流失的顽疾。同时,拜访频率大幅提升,月拜访全覆盖提升
    至周拜访全覆盖,月拜访超过5次的终端数占比从10%提升至40%。
    此外,客户投诉大幅减少,客户投诉关闭率达100%

4

    现场业务实时全面掌控

    对团队成员的考勤、晨会、线路、拜访、信息采集、订单等现场业务
    进行实时全面掌控,精准规划,快速反应。50%的终端规划了安全库
    存,所有终端的动销信息全程掌握,线路规划上考虑了动销信息,拜
    访订单转化率从45%提至72%。

5

    开源节流、双向增效

    市场占有率、组织效率、工作效率的提升,促成了经营效益的大幅提
    升,2013年实现销售收入增长37%。成本节约方面,销售队伍庞大
    且分散,流动性也大,人员编制不可控,仅准确控制编制一项,
    2013年就杜绝了近千万的浪费。

 

 

 

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